Marketing de Relacionamento (3/34) – Propriedades


Hoje vamos falar sobre propriedades dos relacionamentos.

É certo que estamos nos relacionando o tempo todo, seja na nossa vida pessoal, seja na profissional. Quando falamos de relacionamento comercial, estamos falando das relações existentes entre 2 ou mais empresas, empresas-consumidores, empresa-mercado etc. e em todos os casos, as pessoas são as responsáveis pelos relacionamentos, afinal de contas, você já viu empresas sem pessoas se relacionando?

Gummesson apresenta uma lista de 12 Propriedades importantes de relações comerciais. São elas:

  1. Colaboração: propriedade fundamental dos relacionamentos.  É importante que ambas as partes da relação colaborem para que ela renda frutos para ambos os lados. Quanto maior a colaboração das partes, melhor.
  2. Longevidade: uma relação longeva e duradoura pode ser mais eficaz para ambas as partes, mas atenção, às vezes é melhor romper uma relação desgastada a tentar mantê-la a todo custo.
  3. Comprometimento, dependência e importância: quando estamos em uma relação importante para nós, somos automaticamente dependentes delas e consequentemente temos que nos comprometer cada vez mais pra que ela dê certo.
  4. Confiança, risco e incerteza: O autor parte do princípio que precisamos ter confiança para nos entregarmos às relações, ao mesmo tempo, o risco de dar errado e a incerteza de tomar as decisões corretas nestas relações são fatores sempre presentes.
  5. Poder: o poder entre as partes de uma relação raramente é simétrico, sempre um lado é mais poderoso que outro. Por exemplo: um grande grupo comercial tem muito poder quando negocia com seus fornecedores, consumidores praticantes de compras coletivas na internet têm muito poder e assim por diante.
  6. Frequência, regularidade e intensidade: a frequência, regularidade e intensidade variam muito de acordo com o tipo de relação. Por exemplo: você deve ter uma relação frequente, regular e intensa com a escola do seu filho, mas o mesmo não acontece quando você precisa contratar serviços esporádicos como funerária (os três fatores são baixos), festa de casamento (somente intensidade é alto), enfim, o grau destes três fatores vai depender do tipo de relação.
  7. Adaptação: Conforme o tempo vai passando e as relações vão amadurecendo, são necessárias várias adaptações de ambas as partes para que a mesma continue ativa.
  8. Atração: a atração nas relações comerciais podem requerer uma combinação de motivos racionais, financeiros e psicológicos. Esta propriedade é muito utilizada por empresas de turismo, esporte  e entretenimento.
  9. Proximidade e distância: A proximidade pode ser física, mental ou emocional, mas o importante é que as relações tenham esta proximidade, pois é ela que traz a credibilidade como bônus para a relação.
  10. Rotinização: a rotina nas relações é fundamental para trazer maior eficiência.
  11. Conteúdo: o conteúdo das relações normalmente é o conhecimento e a informação, então, esteja sempre certo de que ambas as partes sabem tudo o que pode acontecer durante esta relação.
  12. Propriedades pessoais e sociais: aqui entram todas as características pessoais e comportamentais das pessoas. É tudo aquilo que é difícil de abrangermos nas relações, mas que estão presentes e muitas vezes são determinantes para o sucesso ou fracasso das relações.

Continuem acompanhando a série de posts. Na próxima semana já começamos falando sobre os tipos de relacionamento e vou começar pelo mais conhecido: o Relacionamento cliente-forncedor.

Cristina Brasão

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