Plano de Negócios 2 – Análise de Mercado


Boa tarde, vamos continuar nossa trajetória pela elaboração do nosso Plano de Negócios? Hoje vamos falar de um tema importantíssimo: a tão falada análise de mercado. Vamos lá!

Análise de Mercado
Nesta fase do Plano de Negócios, vamos falar dos clientes, fornecedores e concorrentes. Estão prontos? Vamos dividir em 3 partes: clientes, concorrentes e fornecedores.
 
Parte 1 – Analisando os clientes
O primeiro passo é definir o público-alvo, ou seja, pra quem você quer vender seu produto ou serviço. Será pessoa física ou jurídica?
  • Quantos são? Calcule com base na população. O site do IBGE tem muita informação nesta área.
  • Sexo? É essencial. Homens e mulheres são diferentes e se comportam de maneiras bem distintas inclusive na hora da compra.
  • Idade?
  • Classe social?
  • Interesses e estilo de vida? Quanto mais informações colocar, mais bem definido será seu negócio.
  • Escolaridade?
  • Onde moram?
Pessoa Jurídica
  • Quantos são?
  • Ramo de atuação?
  • Tipo de produtos e serviços que oferecem?
  • Quantos funcionários possuem?
  • Há quanto tempo atuam no mercado?
  • Possuem filiais? Onde? Você vai atendê-las também?
  • Qual a imagem que tem no mercado?
  • Tem capacidade de pagamento?
Comportamento do Consumidor
 
Aqui é muito comum os empresários ou pretendentes a empresários tentarem adivinhar o que seus clientes pensam. Em alguns casos pode até dar certo, mas a chance de o empreendedor tomar uma decisão equivocada ou perder oportunidades importantes por estar “viciado no mesmo discurso” é grande. Então, se for necessário, faça uma pesquisa de campo para responder. Pegue a sua pranchetinha com um questionário bem objetivo e vá pra rua. Não tenha vergonha. É o seu dinheiro que está em jogo.
  • Onde estes clientes costumam comprar?
  • Com que frequência?
  • Quanto gastam por compra?
  • O que é importante para eles no segmento em que você irá atuar?
    • preço?
    • qualidade do produto/serviço?
    • marca?
    • prazo de produção/entrega?
    • prazo e condições de pagamento?
    • atendimento?
    • outros?
  • Onde estão seus clientes?
    • na sua rua?
    • no seu bairro?
    • na sua cidade?
    • no seu estado?
    • no seu país?
    • enfim, quantos são eles? Esta definição ajudará você a fazer sua previsão de vendas e faturamento mais pra frente.
Parte 2 – Analisando os Concorrentes
 
Segundo Kottler P. & Keller K.L., 2006, os concorrentes setoriais são as empresas que atuam no mesmo setor que oferecem produtos/serviços que são substitutos próximos uns dos outros. Por outro lado, existem também os concorrentes de mercado que não necessariamente oferecem os mesmos produtos/serviços. Por exemplo, um consumidor que deseja comprar um processador de textos, na verdade está atendendo a necessidade de escrever e que poderia ser suprida por lápis e papel. Então fique atento, pois você pode estar perdendo seus clientes para empresas que nem imagina.
Para conhecer a concorrência o melhor e mais barato método é visitá-los. consuma os produtos deles, questione, descubra os pontos fortes e fracos deles. Você pode fazer isso de duas maneiras:
  • como consumidor oculto: você consome o produto/serviço do seu concorrente, mas na verdade está avaliando o negócio como um todo.
  • seja explícitos e faça uma pesquisa. Jamais falte com a ética e com o bom senso.
Para facilitar suas pesquisas faça uma tabela com todos os concorrentes e todos os pontos que precisa analisar. Veja um exemplo de tabela. Lembre-se que não existe tabela padrão, cada empresa/empreendedor possui necessidades específicas.
 
 
 
Não esqueça de incluir sua empresa na tabela e seja honesto na análise.
 
Com base nisso veja em que posição sua empresa está. Dá pra competir? Você possui algum diferencial de mercado? Se não, então por que abrir? Existe espaço no mercado para todas estas empresas ou o mercado está saturado? etc.
 
A concorrência pode ser favorável. Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação e parcerias.
 
Você também pode fazer uma análise SWOT.
 
Parte 3 – Analisando os fornecedores
 
Fornecedores são todas as empresas que poderão fornecer matéria-prima, suprimentos e equipamentos  utilizados na produção/venda de produtos/serviços pela sua empresa.
Pesquise quais empresas ou pólos produtivos poderão ser fornecedores do seu negócio, faça uma grande lista e comece a pesquisar sobre cada um deles. Sugiro fazer novamente uma tabela para facilitar compiliação e análise dos dados. É importante que você tenha pelo menos 3 fornecedores para cada item e se julgar necessário faça a análise por produto/matéria-prima. Segue um exemplo de tabela.
 
Espero que este post tenha te ajudado mais um pouquinho nesta caminhada tão importante.
Continue acompanhando a série de post sobre Plano de Negócios.
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