Segmentação de Mercado – Pessoa Jurídica


A Segmentação de mercado para empresas, pode utilizar-se das variáveis geográficas, benefícios procurados e índice de utilização já descritos no post Segmentação de Mercado – Pessoa Física, mas também podemos utilizar outras variáveis. Veja tabela a seguir:

Segmentação Sequencial
Passo 1 – Macrossegmentação: Aqui você deve listas todos os segmentos de consumo final do seu produto/serviço. Escolha do rte do cliente: Escolhido o segmento para atuar, vocêdeve escolher qual o porte dos clientes que você deseja atender (pequeno, médio, grande).
Passo 2 – Microssegmentação: Aqui você escolher se quer atender aqueles clientes que compram por preço, serviço ou qualidade.

Os compradores organizacionais procuram diferentes grupos de benefícios segundo os estágio no processo de decisão de compra:

  • Clientes potenciais: clientes que ainda não compraram querem que o fornecedor entenda do negócio dele.
  • Novatos: clientes novos querem manuais fáceis de entender, possibilidade de atendimento sem custo para o comprador e vendedor capacitado para atendê-lo.
  • Sofisticados: clientes já estabelecidos querem velocidade no atendimento, produtos customizados e suporte técnico.

Os clientes podem ser classificados da seguinte maneira:

  • Clientes com orientação para o preço (venda por transação): valorizam o menor preço.
  • Clientes com orientação para a solução (venda por consulta): valorizam benefícios e conselhos.
  • Clientes com orientação para valor estratégico (venda organizacional): valorizam
    o investimento e a particiapção do fornecedor na empresa do cliente.

Sabendo em qual categoria estão as empresa (potenciais clientes) você economiza tempo de ambas as empresas, dinheiro e esforços desnecessários.

Referência: Administração de Marketing, Kotler P. e Kevin Lane Keller
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